From：伴走（Together Run）金子誠志

どうすれば売上を増やせるか、
なにから手を付けたら効果的か、
きっとあなたも日々お悩みでしょう。

ということで今回は、
売上アップ、なにから手を付けるか、
そんな話をさせてください。

「売上を伸ばしたい」と思った際、
多くの人が最初に思い描くのが
新規客を獲得すること。

もちろんそれも一つですが、
他にも例えば単価アップを目指すとか、
もっとリピートしてもらうようにするとか、
方法はいくつもあります。

あなたにベストな施策の選定法

では、あなたの会社・店舗の場合、
どういった取り組みをすれば、
最小工数&最大効果を得られるか。

その判断基準としまして
チェックいただきたいのが
今日ご紹介する3つの項目です。

これら項目の過去比較などから、
成果に乏しいとか、悪化している、
といったものが最初の施策となります。

例えば・・・。

１）過去実績と比較してどうか
２）競合他社と比較してどうか
３）業界平均と比較してどうか

ただ、２）とか３）のデータは
入手が難しい場合もありますから
最初は１）だけで十分でしょう。

リード／CVR／LTV

さて、肝心のチェックすべき
3つの数字に移っていきますね。

もしかしたら聞き慣れない言葉かもしれません。
ですが、大切な項目ばかりですから、
頭に残していただきたいです。

◆見込み客数（リード）
◆成約率（CVR＝Conversion Rate）
◆一定期間の粗利平均（LTV＝Lifetime Value）

見込み客数とは、まだ商品を買っていないけど、
買ってくれるかもしれない可能性のある
お客さんの総数のこと。

この場合、その人の連絡先がわかるか、
というのが、一番のポイントです。

連絡先とは、住所とか電話番号、
あるいはメルアドなどのこと。

見込み客がどんどん増えていれば、
その人達にアプローチすることで
売上に繋がる可能性が高まります。

見込み客数を数値で把握していない、
という経営者も少なくありませんが、
先々のビジネスを左右する値ですから
そこは工数をかけても集計したいですね。

2ヶ月間の平均粗利算出

成約率とは、
見込み客に商品を紹介した際、
実際に買ってくれた人の割合のこと。

成約率が高いに越したことはありませんが、
商品特性などが大きく影響しますから、
過去と比べ改善しているならOKでしょう。

一定期間の粗利平均とは、
一人のお客さんが初購入後、
特定期間にどれだけリピートし
その粗利合計がいくらか、ということ。

もちろん、その額は人それぞれ。
大きくばらつくかもしれませんが、
その平均値を計算するようにします。

その上で、過去と比較した場合、
改善か、横ばいか、あるいは悪化か。
その辺りを確認するようにしてください。

ちなみに特定期間ですが、
これも商品特性が影響します。

ですが、リピート購入される商品でしたら、
2～3ヶ月が一つの目安となるでしょう。

一番悪い数値に手を付けよう！

それら3つの数字を吟味し、
見込み客が少ないなら営業活動強化、
成約率が悪いならフォローの仕組み検討、
粗利平均が思わしくなければリピート対策。

こんな感じて手を付ける項目が
決まってくるという流れになります。

どの数字も今一つという状況でしたら、
一番悪い数字の改善から着手してください。

なぜなら、悪いところほど、
短期に成果が出やすいから。

30点のテストを60点に上げる勉強と、
60点のそれを90点にアップさせる勉強、
どちらがより大変か、ということですね。

売上アップ、最初の一歩の判断に
3つの数値、ぜひ活用ください！

PS

こちらの記事では具体例を挙げつつ
今回ご紹介した詳細を説明しています。
併せ、ご参考としていただきたいです。