From：伴走（Together Run）金子誠志

前回、「集客で重要となるリピート対策」という
テーマの下、再購入（リピート）に
繋げる方法をお伝えしました。

それに対し、以下のような
質問を頂戴しています。

同じように思った方もいるかもしれませんから、
お伝えした回答をシェアさせていただきますね。

リピート対策、なにをしたら良い？

まずはご質問から（抜粋）。

＞3ヶ月の間に3回購入してもらう大切さは
＞理解しましたが、具体的になにを
＞したらいいか思いつきません。
＞
＞可能な範囲でアドバイスをいただけませんか。

回答に行く前に、簡単に
前回を振り返っておきましょう。

◆ビジネスの安定にはリピート客増が不可欠
◆新規客を常連客（リピーター）にするには、
　初回購入以降、3回買ってもらう仕組みが必要
◆そのための期間は、3ヶ月以内が理想

前回も触れましたが、新規に1度購入して
くれたからといって、なにもせず2度目も
買ってくれる可能性は高くありません。

だからこそ、1度目の購入以降、「次も
買いたい」と思わせるフォローが不可欠。

2度目も買ってくれたら、
「また買いたい」と再び思ってもらえる
仕組みを考えましょう、というご紹介でした。

多くの人がやらかす失敗

その方法ですが、先にここで多くの人が
やらかしがちなミスをお伝えしますね。
それが、価格訴求に走ること。

例えば、通常は10,000円のものを
7,000円にする、というのがそれ。

確かにそれはお客さんからすれば魅力的。
2回目、あるいは3回目購入に繋がる
可能性が高いといえます。

ただ、それをすると利益を圧迫しますし、
4回目以降、価格を元に戻しにくくなる。

なぜなら、価格でお客さんを繋ぎ止めてしまうと
価格が戻った瞬間、お客さんが離れていく
ことになりがちだから。

3つをお試しください

ではどうすればいいか。

質問いただいた方には説明しましたが、
どういったビジネスでも比較的取り組みやすい
3つの方法をご紹介いたしましょう。

◆接触頻度を増やす
◆プレゼントを用意する
◆上位商品・サービスを利用する

少し補足させてください。

接触頻度を増やすとは、積極的にその
お客さんにアプローチしましょう、ということ。
お礼状や情報提供などが該当します。

もしかして、こう思われたかもしれません。
「そんなことでいいの？」と。

お客さんは、価格だけで
購入先を決めるわけではないです。
あなただってそうではありませんか？

お客さんに「これは役立つ」と思える情報を
提供できれば、お客さんの方からあなたの
ファンになる可能性だって考えられる。

専門性フル活用

情報の提供なら、あなたの
専門性を活かせますよね。

同時に専門家としての権威を感じてもらえる
可能性だってアップすると思いませんか。

ですからお客さんには、情報提供などを通じ
ぜひ積極的に接触するようにしてください。

但し、その際、派手な売込みは禁物。
それをすると、お客さんが
引いてしまいますから。

プレゼントも、取り組みやすい方策でしょう。
2度目の購入なら○○を、3度目の購入の場合、
○○を差し上げます、みたいな感じです。

ちなみに、プレゼントって、些細に
思えるものでも、けっこう喜ばれますよ。

形あるものだけでなく、小冊子などの
情報だって十分にプレゼントになり得る。
工夫のしどころといえるかもしれません。

単価アップだって可能

上位商品・サービスを利用するというのは、
そのお客さんが購入してくれたものより
ワンランク上のものを提案する、ということ。

お試し価格的なプランを用意し、それを
ご紹介するというのが、一つのやり方でしょう。

あるいは、オプションサービスをリーズナブルな
価格設定にする、なんていうのも良いですね。
そうすれば、単価アップになりますし・・・。

ちなみにこれ、上で触れた価格訴求と
異なるのはご理解いただけますよね？

『上位を使う』というのは、単に安売りを
するということではなく、上のクラスへの
シフトを促している訳ですから・・・。

ということで、3ヶ月の間に3度の購入に繋げ、
常連客（リピーター）を増やし、利益アップ、
売上安定を実現してください！

PS

購入していただく商品・サービスですが、
低価格なものでももちろん構いません。

あなたの会社・店舗で定期的にお金を使う、
という“習慣作り”が大切になりますので。