From：伴走（Together Run）金子誠志

あなたが扱う商品・サービスに
競争相手はどれくらいいますか？

今の時代、似たような商品・サービスが
山のように出回っています。

もちろん、細かく見れば違いがありますし、
専門家ならその見分けがつくでしょう。

でも、世間一般の多くのお客さんは
あなたが扱う商品・サービスに関する
知識をあまり持ち合わせていません。

保険商品、その違いって？

例えば保険。
生命保険に医療保険、自動車保険などなど、
世にいろいろなものが出回っている。

さらには、生命保険一つとっても
国内で営業する会社は40社以上。

一つの会社が複数の商品を
扱っていますから、生命保険の種類を
数え上げれば、軽く3桁に届くでしょう。

で、あなたが保険屋さんでない
とした場合、その無数にある保険の違い、
なんとなく分かります？

ほとんどの人の答えは「No！」でしょう。

一例として、生命保険を挙げましたが、
これ、例えば身近な電器器具とか、
飲食料品なども同じこと。

そうなんです、お客さんからすると
違いって、よく分からないわけです。

お客さんが価格で選ぶ理由

そうはいっても、お客さんが
その商品・サービスを必要とする
タイミングってありますよね？

そんな時、お客さんはどうするか？

今はネットの時代ですから、ざっと調べ
後はそれら中で一番安いものを購入する。
なぜ、値段で決めてしまうか？

あなたの商品・サービスが、競合より
優れていたとしても、多くのお客さんが
その違いに気づかないから。

すると、客観的に比較可能な“価格”という
モノサシを使い、比べざるを得ないわけです。

ところが、多くの売り手は、「お客さんは
安いものしか買わない」と思いこんでいる。

結果、価格競争がますますエスカレートし、
忙しい割にちっとも儲からない状態に。
負のスパイラルに突入するしだいです。

商品の魅力、伝わっていますか？

今日のテーマは、「競合に
負ける理由を知ろう！」でした。

これ、結論を申し上げれば、
あなたの商品・サービスが競合より
優れていることが伝わっていないから。

ですから、求められるのは、
お客さんが理解できるよう
他社との違いを説明してあげること。

これ、意外と疎かにされがちですが、
あなた（の会社・お店）は大丈夫ですか？

PS

他社との違いを説明するのは大切ですが、
その際に忘れてはいけない点があります。
それが『お客さんのニーズ・ウォンツ』。

どれほど競合より優れていたとしても
お客さんが求めない違いなら、
説明は単なる徒労に終わります。

軽自動車を買おうと考えている人に
ベンツの素晴らしさを丁寧に説明しても、
食指が動く可能性は低いでしょう。

ですから、競合との違いを説明する前提として
お客さんがなにを求めているか、それを
知るのが先なのは、いうまでもないですね。