From：伴走（Together Run）金子誠志

今日は、リサーチ裏技『売れるかどうかのニーズ
調査法』というテーマでお伝えしたく思います。

以前、「 手っ取り早いマーケットリサーチの
方法」という話をさせていただきました。

新商品、あるいは新サービスを
投入する場合、その構想段階で売って
みましょう、そんなご紹介でした。

100%売れることが分かっていれば良いですが、
新たな商品・サービスとなれば、そこまで
確信を持てることって、少ないですよね？

ですから、売れるかどうかわからなければ、先に
商品を作ったり、サービス詳細を決めたりする
のではなく、まずは売ってみるのがおススメ。

その商品のニーズって本当にある？

で、売ってみたけど、お客さんから反応が
得られなかった、つまり売れなかった、
ということだって起こってくるでしょう？

そんな時、次の一手として
どうすべきか、今日はそんなお話です。

そういった際、次のいずれかに取り組まれる
経営者さんが多いように見受けます。

１）商品・サービスの見直し
２）販売手法の見直し

１）は、例えばなにか付加価値的な要素をプラス
したり、逆になにかを外してリーズナブルな
価格で提供する、なんていう方法のこと。

洗濯機vs.電子レンジ

付加価値を乗せる例でいえば、
例えば洗濯機が挙げられます。

家電製品って、価格破壊がすごいですよね？
大型TVなんかはその好例でしょう。

ところが、洗濯機って、長期的に
見ると、実は平均単価が上昇しているって、
ご存知ですか？（出典・経産省統計）

従来からあった「洗う＋脱水する」に加え、
乾燥機能を追加したり、ドラム式（横開き）を
投入するなどし、価格を上げているわけです。

一方、リーズナブル路線でいえば、
単機能の電子レンジなんかがその一つかと。

余計な機能を全て省き、その分、価格を
抑えたことで一定の市場を築いています。

もちろんこういった取り組みも、一つの方法
ですが、それはゆとりある大企業に向くもの。

そういった改良が当たるかどうかなんて、
予測の範囲を超えることはありません。

ですから、一般にゆとり度が高くない中小企業
の策としましては、おススメできないんです。

媒体変更vs.表現変更

では、２）の販売手法見直しはどうか。
例えば、紙媒体などを使ったリアル集客が中心
であった場合、ネット集客に挑戦してみる。

あるいは、訴求ポイントを変えたり、
ターゲットを少し見直してみる、なんて
いうのがその具体策になってくるでしょう。

すると、やはりそういった対応に一定の
コスト・工数がかかってきますよね？

そのような訳で、これも中小企業向けと
しましては、あまり良い選択といえません。

推奨策“値下げ”

では、どうしたらいいか？
手っ取り早いのが値下げしてみること。

その商品・サービスにニーズがないと
したら、値段を下げたとしても売れないから。

でも、ニーズがあるなら、価格を下げることで
反応（購入）する人が出てくるようになります。

値段を下げるだけなら、商品をいじったり、
販売手法を見直す必要もありませんよね？

つまり、追加コストを相当に
抑えられる、というしだい。

「いやいや、値段って簡単に
　下げちゃダメなんでしょ？」

はい、基本はその通りです。
一度下げると、元に戻しにくくなるから。

理由が不可欠

そこで、下げる時は値下げの理由を
きちんと明示するようにします。

例えば、「新商品に付き、お客さんの声を
聞かせてもらうモニター価格　○個限定○○円」
みたいな感じにすればいいんです。

それで売れれば、『ニーズはある』
という事実をつかめますよね？

それが分かれば、見せ方を変えるなり、商品を
見直すなりすればいい、ということになります。

ということで、新商品・サービスのニーズ調査
をしたい場合、まずは構想段階で売ってみる、
売れない時は値下げし、ニーズ有無を探る。

こんな方法だと、経営へのダメージを最小化
しながら、売れるかどうかを探ることが
できますから、お試しくださいませ！

PS

ニーズ調査で大切なことは、相手が相応の
お金を払っても良いと思っているかどうか。

ニーズの有無を周囲に聞く人もいますが、
その際は、本当にお金を払う気があるかも、
聞くべきでしょう。

もし「買いたい」ということなら、
実際に買ってもらえば、記念すべき
販売第1号になりますし・・・。

でも、もしお金を出す気はない、
ということなら、その意見の信用性は
高くないと考えるべきでしょう。

PS2

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