集客に関するリサーチ・2つの視点

From:伴走(Together Run)金子誠志

集客が成功するかどうか、
その8割はリサーチ(市場調査)の質で
決まる
、といっても過言ではありません。

リサーチというと『競合リサーチ』が
思い浮かぶ人もいるでしょう。

それも大切なことですが、実は
それ以上に大切なリサーチがあります。

そこで今回は、
『リサーチにおける2つの視点』
ということでお伝えしたく思います。

『競合リサーチ』は定点観測を!

まずは一つ目、
身近な存在の『競合リサーチ』から。

競合を調べる場合、直接競合はもちろん、
間接競合のチェックも欠かせません。

例えばヨガ教室を営んでいるなら、
同業はもちろん、各種スポーツジムや
出張レッスンと比較されることもあります。

価格、サービス内容、施設、立地といった
基本情報は元より、インストラクターの人柄
から口コミまで、細かく比べられることも。

競合がどのような媒体(メディア)を使い、
なにをどのようにアピールしているか

相手の強み・弱みはなにか。

そういった点を一通り確認し、一覧に
しておくと、使い勝手が高まるでしょう。

といっても、この辺りは既に十分
実施されていると思います。

競合リサーチについて、強いて挙げれば、
定点チェックの必要性でしょうか。

業界によりますが、月に一度など
定期的に情報を収集されるようにすると
対策が検討しやすいはずです。

集客成否を決する『お客さんリサーチ』

さて、ではもう一つの視点とはなにか。
それが『お客さんに関するリサーチ』。

人が商品・サービスを購入するのは
なんらかの課題を解決したいから

上述のヨガなら、
以下のような感じでしょうか?

◆ダイエットしたい
◆魅力的な体形になりたい
◆若さを保ちたい
◆体力をつけたい
◆健康的でありたい などなど

もちろんそれら複数を解決したい、
ということもあるでしょう。

なぜ、お客さんのリサーチが必要か。

集客の際、あなたが扱う商品・サービスが
それら課題の解決に強く寄与する
ことを謳う必要があるから。

お客さんは支出に超保守的

お客さんは常にさまざまな課題を抱え、
解決策を探し続けています。

一方、お金を出すことにはひどく臆病。
損したくない、失敗したくないと思い、
一円たりとも無駄にしたくないと考えます。

ですから、集客においては、その支出が
損のないものであること、課題解決に
つながることを訴える必要があるんです。

ここ、超重要なので、繰り返しますね。

集客で最も大切なこと、それはお客さんが
抱える課題を探り、あなたの商品・サービス
でそれが解決可能だと示す
こと。

間違っても商品・サービスの
特長羅列に終わらせてはいけません

お客さんの課題にたどり着けば、
リサーチの7割は終了したようなもの。

お客さんリサーチはそれほどに重要だ
という点、押さえていただきたいと思います。

お客さんリサーチは2ステップで!

では、実際問題、お客さんの悩みを
どのように把握すればいいか?

第一段階はネット利用がおススメです。
Yahoo! 知恵袋などのQAサイト、あるいは
Amazonレビューなどが参考になるでしょう。

ネットで大まかな悩みをつかんだ後は
第二段階のリアルリサーチを行います。

そうです、実際にお客さんとなりそうな人
(見込み客)に聞いてみる、ということです。

あなたが提供する商品・サービスで
解決できる課題に対し、これまで
その人がどのように対処してきたか。

その方法でうまく解決できたか。
解決できないとすればなにが問題だったか。

その課題は、その人にとって解決を
急ぐべきものか、そうではないか。

その解決にどれくらいだったら
支出しても良いと考えるか、などなど。

そういったことを可能なら5~6人、
難しい場合は2~3人で構いませんので
ヒアリングしてみてください。

お客さんの使う言葉をそのまま活かす!

その際、ポイントとなることが一つ。
それはお客さんが使う言葉を
そのまま知ること。

自分の知っている言葉(特に専門用語)
に変換しては“絶対”いけません。

集客の際は、お客さんの使う言葉で
訴求してこそ、響く
からです。

お客さんの悩みをお客さんの言葉で
示し、あなたの商品・サービスでそれが
解決できることを伝える、ただそれだけ。

ということで、リサーチの際は、
競合とともにお客さんの悩みを
調べることをお忘れなく。

PS

答えてくれそうなお客さんが身近に
いない場合、友人や家族・親類に
聞くというのも“あり”です。

とにかく想定ターゲットに
(できるだけ近い人に)“直に聞く”。
これ、必須と考えてください。

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