売上アップのためにどこから手を付けるべきか

From:伴走(Together Run)金子誠志

売上を伸ばしたい、利益を増やしたい、でも
いったいどこから手を付ければいいんだろう?
そんな悩みを持たれる方が少なくありません。

世の中にはそのためのさまざまな手法が
あふれていますし、そのどれもが大事に思えて
しまったとしても不思議ではないでしょう。

売上・利益拡大3大対策とは?

一般に、売上・利益をアップさせる
には、3つの手法が考えられます。

1)新規のお客さんを増やす
2)既存のお客さんに今以上に利用してもらう
3)客単価をアップする

この3つのどれもが、最終的には、売上や利益
に繋がって行く可能性のあるものですが、その
難易度や効果が表れるまでの時間は異なります。

多くの人が新規客獲得を目指しますが、実は
3つの中でそれが最も難易度が高く、かつ利益
貢献までに時間がかかる
って、ご存知ですか?

なぜか?
新規のお客さんということは、これまで接点
がなかった人、ということになりますよね?

見ず知らずの人に商品・サービスを使って
いただくわけですから、最初はお得価格などを
提示し、まずは利用してもらう必要があります。

それって、場合によっては利益
の持ち出しになりかねません。

新規客獲得は重要だけど・・・

もちろん、新規のお客さん獲得は、
ビジネスを続ける上で永遠のテーマです
から避けて通ることのできないもの。

しかしながら、売上・利益アップを
目指すなら、いきなり新規客獲得に力
を入れるのは、危険
といえるんです。

では、2)のリピート増はどうか?
既にあなたのことを知っているお客さんが対象
ですから、新規に比べハードルは下がります。

そうはいっても、今以上に利用して
もらうには、なんらかの販促策が必要。
つまり、経費がかかる可能性が高いんです。

最初に手掛けるべきは“単価アップ”

残るは、3)の客単価。
実は、ここに手を付けるのが、最もお金が
かからず、効果を期待できる
領域といえます。

身近な例でいえば、マクドナルドの
「ご一緒にポテトもいかがですか?」。

これなんか、ハンバーガーなどを
注文したお客さんに一声かけるだけ。

それにかかる追加工数なんて、
限りなく「0」に近いですよね?

でも、そこでポテトも注文してもらえれば、
売上がアップし、利益をもたらしてくれます。

ところが、私が「単価アップを目指しましょう」
と申し上げると、多くの人が不安げな顔になる。

品質を改善したり、サービスを充実させたり
しなければならないと考えるからでしょう。

品質・サービスに手を付ける必要なし

でも、例えば上述のマックの場合、品質
やサービスには一切手を加えていません。

実は単価アップって、今ある商品・サービス
の見せ方(提示の仕方)を変えるだけで
実現できることも多い
んです。

またまたマックの例ですが、ポテトのMサイズ
を注文すると「Lサイズもございますが、いかが
ですか?」といいわれることがあります。

これなんかも、大して工数をかけず、単価
アップにつなげられる可能性が高い取り組み。

もちろん、全ての人がポテトをセットにしたり、
Lサイズに変えてくれるわけではありませんが、
声がけした人の内、何人かは注文に至ります。

もしかしたら「それはマックだからでしょ!」
と思われるかもしれませんが、
そんなことはありません。

高額商品だって単価アップが可能

例えば、スポーツジムでダイエットに励む人に
効果的なサプリを紹介すれば、購入される
可能性が高いと思いませんか?

住宅とか車を購入する人に、あると
便利なもの(例えば車にナビ)を紹介して
あげれば、お客さんだって助かるでしょう。

ですから、扱っている商品・サービス
の価格は単価アップが可能かどうか
とは、関係ない
んです。

実際問題、一声かけるだけなら、
大して手間もかかりませんし・・・。

ということで、売上アップを目指す際、なにから
手を付けていいか迷ったら、まずは単価アップ
できないか、検討されることをおススメします。

よく一緒に買われることが多いものとか、後から
注文を受けることが多いものがあれば、その辺り
の提案から試していただくとよろしいかと。

PS

単価アップの方法として、セット商品
を用意する、というやり方もあります。

これもマックの例ですが、バリューセットの
ようにお客さんが一緒に購入するものをまとめる
と、けっこう利用する人がでてくるんです。

どれにするか考えるのって、面倒に
感じる人も多いですが、そんな人にとっては
セットって、めっちゃ助かるんですよね。

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