From：伴走（Together Run）金子誠志

内容を考えれば十分に魅力的な価格に
設定しているのに、なぜか今一つ売れない、
そんな経験って、ありませんか？

もし、そんな過去があるなら、
一つチェックして欲しいことがあります。
それが “限定”しているかどうか。

人は基本的に問題を先送りしがち。
多くの人は切羽詰まらないと動き出しません。

夏休みの宿題なんて、良い例でしょう。
もし現状の仕事において、納期に追われている
なら、それだって同じといえませんか？

3ヶ月前から納期が分かっている仕事だって、
完了するのは期限ぎりぎり、なんていうこと、
どこの職場でも普通に起こっています。

挙句の果て、「次はもっとゆとりをもって
取り組まなきゃ」と反省しても、結局次も
ぎりぎりになるってこと、ありますよね？

これ、特に「~しなければならない」
系で多く見られる現象です。

人は自らを崖っぷちに追いやる

夏休みの宿題もそうですし、
仕事だってそうでしょう。

逆に楽しいこと、心の底から「そうしたい」
と願うことでは、こういった現象は
ほとんど起こりません。

夏休みに友達と遊ぶことを先送りし、
机（宿題）に向かった人は少なかったはず。

仕事だって、自分が心から楽しいと思える
作業なら、あっという間に時間が過ぎていた、
なんていうこと、ありますよね？

人は常にたくさんの「~しなければ
ならない」を抱えています。

◆仕事をしなければならない
◆勉強しなければならない
◆家のことをしなければならない　などなど

結果、なにが起きるか？
そうです、問題を先送りし、なかなか手を付け
られないまま崖っぷちに追いやられるんです。

ぎりぎりの状態、つまり限界が近づき、
「これ以上放置するとまずい」「後がない」
という状況に自ら追いやっているということ。

与えられたものを使い切るのが人

もしかしたら、
こんな反論があるかもしれません。

「やることがいろいろあるから、
　どうしても期限が差し迫ったものから
　手を出してしまうんだよね」

「結果として、期限ぎりぎりに
　なってしまっているんだけど」

こんな話があるのをご存知ですか？

人は３日与えられれば３日を使い、
１日しか与えられなければ１日でこなす。

つまり、与えられた時間だけ、全てを
使い果たすのが“人”という生き物なんです。

実際問題、過去を振り返っていただいても、
特急対応でなんとかしのいだってこと、
何度もありますよね？

そうなんです、人は誰だってその気になれば
『火事場の馬鹿力』を発揮する！

限定しなければ人は決断しない

さて、こういった現象は販売の現場に
おいても日頃から起こっています。

人は一円たりともお金を無駄に
したくない、と考えている。

結果、魅力的な価格に出会っても、
「でも、今日決めなくてもいいか」
と決断を先送りしてしまいます。

しかしながら、次に決断する
タイミングは永遠にやって来ません。
そう、永遠に・・・。

ですから、お客さんには、常に「すぐに
決めてもらう」必要があるんです。

限定しそれを積極アピール

そのためには、どうすればいいか？
その方策こそ“限定”すること、そして
それを積極的にアピールすることです。

◆数（販売数量）を限定する
◆日付(販売期間)を限定する
◆場所(販売地域・売場)を限定する
◆人（購入可能な人物）を限定する
◆一人当たりの数を限定する　などなど

数や日付については、説明不要でしょう。
売場とは、例えば航空会社が実施する
機内販売なんかがその１つ。

「そこでしか買えない」からこそ、
少し割高かな、と思っても購入に至ります。

中小企業でいうなら、「日頃のご愛顧に
お応えし、○○町にお住まいの方限定」
なんていう切り口が考えられますよね？

人を限定するというのは、JRでいえば、
50歳以上を対象とした「大人の休日倶楽部」
なんかがその例になります。

中小企業でいえば、「お得意様だけ限定の
特別セール」なんていうのもそうでしょう。

一人当たりの数、というのは、
他の4つとは少し趣が異なりますが、
一人が購入できる数を限る、ということ。

特売などで「お一人様限定3個まで」なんて
いうのをやっていることって、ありませんか？

そうすると、ついつい上限の3個まで
買ってしまいたくなるのが人情では？

限定を組み合わせればさらに強力に

もちろん、これらを組み合わせると
さらに強力な限定性が生まれ、お客さんに
購入への一歩を強く迫ってくれます。

これ例えば、見積もりなんかにもいえること。
中小企業の場合、見積もりの有効期限を
設けていないことが少なくありません。

すると、お客さんは焦って検討して
くれなくなります。

ですから、販売においては、期限を設ける、
ということを常に意識していただきたいです。

それによって、お客さんの決断（購入）を
促してくれるわけですから、しない理由は
ないと思いますが、いかがですか？

PS

限定は重要ですが、その際、
その限定は絶対に守ってください。

3日間限定となっていたのに、4日目も行って
いると、お客さんはあなたが提示する限定を
二度と信用してくれなくなりますから。

PS2

限定を設ける場合、お客さんから見て、
それが納得できるかどうかも重要。

例えばネット上のダウンロード販売で100個
限定といっても、怪しいと思いませんか？
ダウンロードって、いくらでも可能ですよね？

でもそれがDVDになっていれば、
数量限定といっても納得されやすいです。

ですから、限定する際は、お客さんの
納得度合いも十分に勘案してください。