お客さんのリストを作成していますか?

From:伴走(Together Run)金子誠志

江戸の昔からビジネスにおいて一番大切なのが、
顧客台帳(リスト)といわれます。

江戸商人も大事にした顧客リスト

江戸商人は、火事が起きると真っ先に
リストを井戸に投げ込んだ、といいますよね?

あ、余談ですが、当時のリストは特殊な加工が
なされていたそうで、水に濡れても文字が
消えなかったそうです。

余談ついでに、もう一つ。
顧客台帳をリストという言葉で表現する
ことに、私自身、違和感があります。

なんか、リストっていうと、お客さんを
もののように扱っていると感じてしまうから。

ですが、今の時代にあっては、一番伝わりやすい
言葉だというのも事実ですから、あなたが同様に
感じたとしても、その点はご容赦ください。

リスト無しではビジネスは始まらない

話を戻しましょう。
なぜ、それほどまでにリストを大事にしたか?

それは、ビジネスにおいてなにより大切
なのがリストだからに他なりません。

実際、なにかを買ってもらおうとすれば、
買ってもらう相手を見つける必要があります。

アプローチする相手が見つからなくて苦労
している方って多くないですか?

ですから、購入しれくれる可能性のある人の
一覧(リスト)は、ビジネスの存続を左右する
最大のものといえましょう。

さて、そのリストですが、コンサルさせて
いただく中でわかるのが、きちんと作成・管理
している人が意外と少ない、ということ。

購入者リストと見込み客リスト

リストは大きく2つに分かれます。
1)購入者リスト、そして2)見込み客リスト
(まだ購入していない人の一覧)です。

で、購入者リストについては、ほとんどの人
がある程度リスト化しています。

ちなみに、もし購入者リストを作成して
いない場合、すぐに作成していただきたいです。
お客さんへのアプローチに不可欠ですから。

一方の見込み客リスト、こちらをきちんと
作成・管理していないところが多い
んです。

正確にいえば、見込み客リストを作っていたと
しても、積極的に見込み客から情報を入手し、
リスト化しようとする人が少ない
ということ。

情報を手にするには仕組みが不可欠

あなたの会社(お店)はいかがですか?
お客さんへの連絡先を入手する方法を
仕組化していますか?

その仕組みを積極的に(全従業員が意識し)
使いまくっていますか?

ちなみにここでいう連絡先
とは、例えば次のようなものです。
名前/住所/電話番号/メールアドレス等。

さらに年齢とか誕生日、各種記念日(結婚記念
など)、家族構成
なんかも分かると、お客さんに
アプローチするきっかけをつかみやすいです。

といっても、これらはいわゆる個人情報。
「教えてください」といって素直に答えて
くれる人って多くありませんよね?

作った仕組みを地道に回し切る!

では、どうするか?
そこで必要となるのがそれら情報を
入手する仕組み作りなんです。

店舗であれば、お得度の高いクーポンを配布し、
利用の際、いくつかの情報を書いてもらう。

企業であれば、お客さんが欲しがりそうな情報を
冊子などにまとめ、無料提供する代わりに情報を
もらう、などが考えられます。

そうして見込み客リストを作りそこに定期的に
アプローチしていく
、そんな地道な活動こそ、
実は売上に最も貢献してくれる方法。

ということで、もし1)購入者リスト、
2)見込み客リストが未整備なら、今日を境に
ぜひ作成に挑戦していただきたいです。

その取り組みは、売上や利益として
着実に跳ね返ってくるはずですから!

PS

あなたが買って欲しいタイミングとお客さんが
買いたいタイミングが一致するとは限りません。

そこで大切なのが、お客さん
への定期的アプローチ。

これについては、ニュースレターが最高です。
こちらの記事で取り上げていますので
併せてご一読ください。

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