ペルソナ設定後6ヶ月で売上3倍に

From:伴走(Together Run)金子誠志

今回は、あなたの商品・サービスを心の底から
欲しいと願っているお客さんを明らかにする、
というテーマでお伝えしたく思います。

結果、わずか6ヶ月で売上が3倍になった
事例も
ありますから、ぜひ、あなたの
ビジネスでもお試しください。

さて、あなたが提供する商品・サービスを購入
してもらうには、その素晴らしさ・価値を
お客さんに伝えなければなりません。

一方、今はさまざまな情報があふれ、お客さんは
簡単にこちらを振り向いてくれませんよね?

だからこそ、お客さんの真の悩み、あるいは
行動パターンなどをつかみ、効率よくアプローチ
する必要性がますます高まってきました。

上顧客の本当の姿をご存知ですか?

そこで登場するのが、あなたの商品を求める
お客さんを徹底解剖
する、という取り組み。

結果、上顧客となり得るお客さん像が明らかに
なりますが、これをマーケティングの世界では
ペルソナ(persona)と呼びます。

また、それら情報をまとめたものを
ペルソナシートといっています。

以前、ペルソナ設定のメリットや明らかにすべき
項目を簡単にお伝えしましたが、今回はシートになにを記すべきか、具体的にお伝えしましょう。

最初によくある誤解を挙げておきます。
ペルソナは『理想のお客さん』と表現される
ことがあるのをご存知でしょうか?

この言葉が独り歩きするせいだと思いますが、
ペルソナ設定の際、頭の中で理想のお客さん像を
作り上げてしまうケースが少なくありません。

想像ではなく、事実を徹底リサーチ

時に想像力を巡らせ、お客さん情報を補完する
必要がでてくることもありますが、基本は事実
をベースに作り上げるのがペルソナシート。

今は少ないですが、以前は夫婦に子供二人、
奥さんが専業主婦という家族が標準世帯と位置
付けられ、さまざまな場面に使われていました。

でも、近年そういった世帯はごくごく少数派。
実態を見誤ってしまえば、その先の対策は
現実にそぐわないものとなってしまいます。

ですから、『理想のお客さん』像を明らかにする
といっても、あくまで現実にそういう人が
いる、ということが大前提

「それをどうやって調べるか」ですか?
方法は一つしかありません。
徹底的に調べることです。

◆ネット情報(ブログ/SNS等)を見る
◆お客様アンケートを取る
◆直接ヒアリングする
 などなど

※リサーチについては以下記事も参考にどうぞ。
 「集客の前提となる現状分析の方法」

リサーチ量がペルソナ見える化に直結

調べるほどに、気づいていない事実に
出会えることが多いですから、とにかく
リサーチするしかないです(笑)。

さて、ではペルソナシート作成に当たっては
どのような項目を埋めていけばいいのでしょう?
例えば、以下のような項目が挙げられます。

◆年齢/性別/住まい(地域)/家族構成
◆生まれ(生い立ち)
◆職業/役職・役割/年収/貯蓄状況
◆特技/趣味/興味関心/価値観
◆抱えている問題(短期/長期)
◆第三者の影響度合い(独断型/相談型等)
◆時間の使い方(休日の過ごし方等)
◆お金の使い方 などなど

年齢・性別などは比較的つかみやすいと
思いますが、価値観など、具体的になにを
把握すればよいかわかりにくいかもしれません。

その際は、以下のような視点で
捉えていただくと、ペルソナが一層具体的に
浮かび上がってくるはずです。

1)特徴
◆外見的な特徴や話し方、口癖
◆得意な(好きな)こと、苦手な(嫌いな)こと

2)情報・知識
◆一般に比べ豊富に持っている情報・知識・知恵
◆今後、積極的に集めたい情報・知識・知恵
◆それらの入手経路(誰から/どこから)

3)生活スタイル
◆よく行く場所
◆よく会う(話す)相手
 →時間・お金をかけても積極的に会いたい人
◆どのようなことに多くの時間を割きたいか
◆どのようなことに多くのお金を使いたいか
◆理想とする生活スタイル
 →どこで誰とどのように暮らしたいか

4)生き方・価値観
◆今、手に入れたいもの(こと)
◆将来的に手に入れたいもの(こと)
◆信念(特に『秘めたる思い』)
 →こんな風になりたい/ああはなりたくない

5)判断の傾向
◆衝動的か計画的か
◆一人で決めるか、誰かに相談するか
◆相談する場合、その相手は誰か
◆得られたアドバイスをどの程度重視するか

6)本音
◆口では必要(不要)といいつつ、本心では
 避けたい(求めている)もの(こと)はなにか

7)課題(それぞれ短期/長期の視点で)
◆仕事上の悩み・不安・課題
◆プライベートの悩み・不安・課題
◆家族など第三者に絡む悩み・不安・課題

8)課題への取り組みと現状
◆7)の解決のために過去に取り組んだこと
◆7)の解決のために過去に購入したもの
◆過去の取り組み(購入)を通じた現在の心境
◆あなたが扱う商品分野に関する思いこみ
 →ex.「ネット販売は危険」「無料は怪しい」

これら項目を一通り明らかにすると、あなたの
商品・サービスを求めるお客さんがなにに悩み、
なぜ解決したいかもはっきりします。

面倒に感じられるかもしれませんが、ペルソナを
明らかにしただけで、半年の内に売上が3倍に
なった例もありますから、バカにできません。

特に、販促効果が乏しい、どこから手をつければ
いいか悩んでしまう、ということなら、半日だけ
確保し、ペルソナシートを埋めてみませんか?

きっと新たなビジネスのヒントが
見えてくるでしょう!

PS

ヒアリングできるようなお客さんが近くに
いない場合、次善の策として、ペルソナに近い
友人・親類の協力を得るのも“あり”です。

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