集客の基本・ターゲットを決める!

From:伴走(Together Run)金子誠志

自分が扱う商品・サービスについてあなたは
どの程度、お客さんをターゲティング、
すなわち“絞りこみ”していますか?

メインのお客さんは男性か女性か、
あるいは若手か年配者か、そういった
大雑把な絞りこみはしていると思います。

個々人を見つめなければならない時代

ただご存知の通り、今はそのような
大括りでは、個人のニーズを把握
しきれない時代になってきました。

結果、ワントゥーワンマーケティング
といったようなお客さん一人ひとりに
目を向ける活動が増えています。

ですから、あなたが提供するものを心から
求めるお客さんに届け、喜んでもらうには、
絞りこみはとても重要
な作業なんです。

ペルソナとは・・・

ところであなたはペルソナ(persona)
という言葉をご存知ですか?

元々は古典劇における“仮面”という意味で
使われていましたが、今はマーケティング
の世界で使われる機会が増えてきました。

「この商品(サービス)のペルソナは?」
「もっとペルソナを明確にした方がいいね」
そんな風に使われます。

ペルソナとは、簡単いえば、
ターゲットとするユーザー属性のこと。

性別、年齢はもちろん、職業、住まい、
年収や家族構成から性格、趣味、価値観
といったものまでさまざまな情報を含みます。

自社が提供する商品・サービスを
求めるのはどのような人物か、それを
超具体的にイメージする
と思ってください。

なぜ、ペルソナを設定するか?

なぞ、こういったことをするのでしょう?

答えは、あなたが発するメッセージを着実に
ターゲットとするお客さんに届けるため。

同じ30代女性がターゲットだとしても、
その人がどういった状況に置かれているかで
目にする情報は全く異なります。

仮にその人が会社勤めをしていても、
バリバリ上昇志向か、パート感覚かで
時間・お金の使い方は違いますよね?

休日をどのように過ごすか。
日頃、どのような雑誌を読むか
どういったところから情報を得るか。

俗にいう“ライフスタイル”は十人十色。
それがわからなければ、お客さんへの
効果的アプローチは期待できません。

だからこそ、あなたが求めるお客さん、
つまり『理想の顧客像』を明確に
する
必要があるんです。

そしてそれこそが『ペルソナ』を
設定する、ということ。

ペルソナを設定する3つのメリット

では、ペルソナを明らかにすると
どういったメリットがあるのでしょう?
大きくは3つ挙げられます。

1)理想の顧客像を関係者が共有可能
ペルソナは超具体的に設定されますから、
例えば複数の部署や外部の人が関わる場合も
理想の顧客像がぶれません。

2)具体的な検討が容易
関係者が顧客像をイメージできますから、
議論が具体化しやすく、対策など
の検討も進みやすいです。

3)コスト削減に貢献
顧客像がぶれないため、広告など
の際もムダなコストを削減できます。

理想のお客さんの全てを文字にする!

では、具体的にどのような項目を
考えればいいのでしょう?

理想のお客さんを一人特定し、その人の
全てを明らかにするイメージですが、
例えば以下のような項目が該当します。

◆年齢/性別/住まい(地域)/家族構成
◆生まれ(生い立ち)
◆職業/役職・役割/年収/貯蓄状況
◆特技/趣味/興味関心/価値観
◆抱えている問題(短期/長期)
◆第三者の影響度合い(独断型/相談型等)
◆時間の使い方(休日の過ごし方等)
◆お金の使い方 などなど

実際にペルソナを設定する際は、
その人に名前もつけると
リアリティが増す
でしょう。

こういったことが明らかになると、
では、そのペルソナにアプローチするには
どうすればいいか、想像できるはず。

ということで、ご自身が提供する
商品・サービスのペルソナはどのような
人物か、一度検討されてはいかがでしょう?

PS

ペルソナは作って終わりではありません。
なぜなら人は時間の経過とともに
変化していく存在だから。

ですから、一度作ったペルソナは
定期的に見直していくことが大切です。

そうすれば、今後のビジネスを
どう進めればいいか、そういったことを
考えるヒントになると思いませんか?

PS2

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ペルソナ設定後6ヶ月で売上3倍に

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